Tài liệu

Các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường

Business

Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị trường.

Thị trường và Doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất quan trọng tới Doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường thì Doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển.

Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường là một biện pháp rất quan trọng, nó cho phép Doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trường, để từ đó đưa ra quyết định phù hợp với các đặc tính của thị trường, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường. Việc nắm bắt tình hình của thị trường sẽ giúp cho Doanh nghiệp tránh nguy cơ ruỏi ro, bất trắc trong kinh doanh.

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất và mặt lượng. Nghiên cứu thị trường về mặt lượng tức là xem xét dung lượng của thị trường, dự báo dung lượng của thị trường trong tương lai sẽ như thế nào, tăng hay giảm hay giữ vững ổn định. Nghiên cứu thị trường về mặt chất tức là xem khả năng khai thác thêm đối với thị trường hiện tại nữa hay không. Từ đó đưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trường để cuối cùng đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Để nghiên cứu thị trường một cách cặn kẽ, Doanh nghiệp cần phải xác định được các vấn đề sau:

+ Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của Doanh nghiệp, với chất lượng, số lượng, giá cả như thế nào.

+ Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng trên thị trường, không chỉ có một mình Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mà còn có nhiều Doanh nghiệp khác cùng mặt hàng đó. Do vậy, việc nghiên các đối thủ cạnh tranh là phương thức quan trọng để nhằm xem xét thế mạnh của mình trên thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược, sách lược nhằm nâng cao vị thế của mình. Để nghiên cứu các vấn đề trên thì đòi hỏi Doanh nghiệp cần phải tiến hành thu thập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lý chúng để đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường. Đồng thời, thông qua nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường chính, đâu là thị trường tiềm năng, đẻ từ đó xác định cơ cấu sản phẩm như thế nào để phù hợp với nhu cầu trên thị trường. Cũng thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp sẽ xác định được về phương thức phânphối các dịch vụ hỗ trợ bán hàng một cách tối ưu nhất.

Hoạt động chiến lược sản phẩm của Doanh nghiệp .

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mọi hoạt động kinh doanh đều dưới sự chỉ huy của Nhà nước, khi đó người tiêu dùng buộc phải sử dụng các sản phẩm của nhà nước cung ứng, mà không được quyền lựa chọn các sản phẩm mà mình mong muốn. Hoàn toàn khá với cơ chế cũ, nền kinh tế theo cơ chế thị trường coi khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, các Doanh nghiệp cần phải sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải là sản phẩm mà Doanh nghiệp muốn cung ứng. Hơn nữa, trên thị trường, cạnh tranh là luôn tự đổi mới mình, luôn đưa ra các sản phẩm mới , đa dạng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của mình, đến giai đoạn thoái trào của sản phẩm cũ, thì buộc Doanh nghiệp phải cho đưa ra thị trường sản phẩm mới, xu hướng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại. Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, Doanh nghiệp cần xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trường, xác định sản phẩm đó đang ở vị thế như thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống.

Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá.

* Thiết lập các kênh phân phối là cách thức nhằm đưa các sản phẩm của Doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Nếu hoạt động này hiệu quả, thì sản phẩm của Doanh nghiệp sẽ được nhiều người biết đến, khả năng tiêu thụ sẽ mạnh hơn. Hiện nay, các Doanh nghiệp sản xuất đều cố gắng thiết lập kênh phân phối của mình một cách hiệu quả. Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thị trường thông qua hoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng được phân phối đồng bộ và đa dạng, thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng. Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những người trung gian là họ có những mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vì vậy việc đưa sản phẩm từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất, những người trung gian sẽ đem lại cho Doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một mình.

Các phương thức phân phối

Có 2 phương thức phân phối: phương thức phân phối trực tiếp và phương thức phân phối gián tiếp.

+ Phương thức phân phối trực tiếp: là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian. Trong phương thức này, Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời các diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức phân phối này, đòi hỏi Doanh nghiệp phải đầu tư một lượng vốn lớn, vì hoạt động phân phối phải có hệ thống cơ sở vật chất có quy mô lớn, do vậy nó khó áp dụng đối với các Doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ ít kinh nghiệm. Phương thức phân phối trực tiếp có ưu điểm lớn nhất là giúp Doanh nghiệp có thể nắm vững được tình hình biến động của thị trường, sự tiếp cận tốt hơn đối với người tiêu dùng.

+ Phương thức phân phối gián tiếp: là phân phối hàng hoá thông qua hệ thống các trung gian. Đối với phương thức phân phối này, Doanh nghiệp không phải lo đầu tư vốn nhiều. Tuy nhiên, phương thức này sẽ làm giảm bớt quyền chủ động của Doanh nghiệp, việc kiểm soát sẽ gặp khó khăn hơn, các quyết định của Doanh nghiệp nhiều khi phải thông qua các thông tin của người trung gian, lợi nhuận sẽ giảm vì phải chia sẻ với các trung gian.

Các kênh phân phối.

Có 4 loại kênh phân phối.

+ Kênh cấp 0 : Là kênh phân phối trực tiếp, kênh này chỉ có các nhà sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, phương thức bán hàng chủ yếu thường áp dụng là bán hàng đến tận tay hộ gia đình thông qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn thông, áp dụng kênh phân phối này sẽ giúp cho Doanh nghiệp nắm được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng một cách cặn kẽ nhất, và phản ứng nhanh nhất trước sự biến động của thị trường.

+ Kênh cấp 1: Là kênh phân phối gián tiếp cấp một bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một loại trung gian: kênh này thường sử dụng cho các mặt hàng chuyên ngành hay các sản phẩm đòi hỏi ít sự vận chuyển như hải san tươi sống.

+ Kênh cấp 2,3: Là kênh dài, đầy đủ. Thường được áp dụng đối với Doanh nghiệp có quy mô lớn vì ưu điểm nó là mang tính chất chuyên môn hoá cao. Nhà sản xuất được tách khỏi hoạt động phân phối, do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào trong quá trình sản xuất và nghiên cứu phát triển sản xuất. Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm đó là các nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng do đó thông tin thu được là thông tin thứ cấp. Do vậy, Doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời và kém chuẩn xác.

Việc lựa chọn mạng lưới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của Doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào thị trường tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải dựa vào các nét đặc trưng của sản phẩm, của thị trường, khả năng của ngoại ngoại giao và khả năng của chính bản thân Doanh nghiệp để có được hệ thống kênh phân phối phù hợp.

Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.

Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của Doanh nghiệp và sản phẩm giúp cho người tiêu dùng nắm bắt được các thông tin về Doanh nghiệp và kích thích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, củng cố vững chắc thị trường hiện tại và thúc đẩy việc mở rộng thị trường mới.

Quảng cáo

Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông để đưa tin về hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sự có mặt của sản phẩm của Doanh nghiệp. Quảng cáo giúp người tiêu dùng nắm bắt được ít nhiều các thông tin về sản phẩm, về Doanh nghiệp. Các Công ty lớn trên thế giới đã tận dụng tối đa lợi ích do quảng cáo mang lại. Vì vậy, đã giúp cho Công ty lan rộng ra các thị trường tiêu thụ khác.

Quảng cáo phải có quy mô và xác định về thời gian và không gian. Nếu quảng cáo với không gian hẹp và số lần xuất hiện ít, rời rạc thì không hấp dẫn người tieu dùng, không kích thích lòng ham muốn của họ. Quảng cáo phải có tác động mạnh vào tâm lý khách hàng cho họ ngạc nhiên và thích thú đối với sản phẩm của Doanh nghiệp.

Các phương tiện quảng cáo: hiện nay, với sự phát triển của khoa học và kỹ thuật nên có rất nhiều loại phương tiện để đăng tải thông tin bao gồm:

+ Báo chí: Là loại phương tiện được sử dụng nhiều để quảng cáo. Ngày nay, người tiêu dùng đã rất quen thuộc các sản phẩm của Doanh nghiệp qua các trang quảng cáo. Quảng cáo trên báo chí cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa hình ảnh và màu sắc.

+ Radio – Tivi – phim ảnh: Rất phổ biến do có thể khai thác các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc. Quảng cáo trrên Radio hạn chế về không gian nên đòi hỏi quảng cáo phải nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên ti vi và phim ảnh có lợi thế là tiếp cận dễ dàng hơn với người tiêu dùng, song chi phí cho quảng cáo ở phương tiện này lại đòi hỏi rất cao, do vậy các Doanh nghiệp vừa và nhỏ khó có thể tạo ra được các chương trình quảng cáo độc đáo, ấn tượng.

+ Pano- áp phích: Quảng cáo qua phương tiện này cho phép khai thác tối đa về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, chủ đề quảng cáo. Nhưng cũng có hạn chế là thời gian cho loại quảng cáo này ngắn, nếu muốn kéo dài thì buộc phải làm nhiều lần.

+ Mạng Internet : Quảng cáo trên mạng Internet là cách thức phổ biến hiện nay. Số người truy cập mạng Internet ngày càng nhiều. Do vậy, việc đưa hình ảnh của sản phẩm của Doanh nghiệp lên mạng là cách thức tốt để người tiêu dùng tiếp cận.

+ Qua bao bì, nhãn hiệu: Hình thức quảng cáo này cũng được các Doanh nghiệp quan tâm. Đôi khi, người tiêu dùng sẽ quyết định mua một sản phẩm vì bao bì mẫu mã đẹp, bắt mắt, dễ sử dụng. Do vậy, ngoài việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm thì để thúc đẩy tiêu thụ, Doanh nghiệp cần phải thiết kế cho sản phẩm của mình những mẫu mã đẹp, phong phú, độc đáo, ấn tượng.

Chào hàng, chiêu hàng.

Chào hàng là cách thức mà các nhân viên của Doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng để bán hàng. Qua việc chào hàng, người tiêu dùng sẽ có cái nhìn cặn kẽ hơn về sản phẩm của Doanh nghiệp. Để làm được điều đó thì nhân viên chào hàng phải nêu rõ các lợi thế, ưu điểm của sản phẩm, sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, qua chào hàng, Doanh nghiệp có khả năng tiếp cận sâu hơn với người tiêu dùng. Qua ý kiến, nhận xét về sản phẩm của người tiêu dùng, Doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm cải tiến,, thay đổi sao cho thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Chiêu hàng là cách thức mà Doanh nghiệp sử dụng nhằm khuyến khích các trung gian phân phối sản phẩm của mình. Chiêu hàng được các nhà bán buôn dùng đối với nhà bán lẻ hoặc bán lẻ dùng với khách hàng.

Tham gia triển lãm, hội chợ.

Hội chợ triển lãm là nơi trưng bày các sản phẩm của các Công ty từ nhiều vùng, địa phương, quốc gia khác nhau là nơi gặp gỡ người mua và người bán. Tham gia hội chợi triển lãm, Doanh nghiệp sẽ có cơ hội giới thiệu sản phẩm của mình cho các đối tượng tiêu dùng. Đây cũng là cách thức tốt nhằm đưa ra ưu điểm của sản phẩm. Hội chợ triển lãm cũng là nơi gặp gỡ giữa các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung ứng vì vậy dễ dàng thiết lập các mối quan hệ có lợi cho tương lai của Doanh nghiệp.

Đánh giá:
0 dựa trên 0 đánh giá
Nội dung cùng tác giả
 
Nội dung tương tự